営業NLP

目的意識という言葉があります。


当然、仕事や営業に対しての目的意識はお持ちだと思います。
では、ここで質問です。


一冊の本を読むとき、NLP資格のセミナーのように、
何かのセミナーや講座に出席するとき、誰か人に合うとき、
何かするときに、目的意識を持っていますか？


NLPだけでなく、このようなサイトを見ていただいている方ですから、
目的意識に関しては、当たり前に持っていて、活用していることと思います。


ところで、目的意識を持つことはどうして大切なのでしょうか？
それは、NLP資格のセミナーでも教わることができるのですが、
脳の機能の一つとして、「質問に対して答える」というものがあります。


ですので、意識的にも、無意識にも、たくさんの質問を自分にしている私達は、
もっと、目的意識や脳への問いかけを工夫したり、コントロールする必要があるかもしれません。


「何で私はダメなんだろう？」
こんな質問を自分にもっていたら、その理由を脳は考え始めます。


逆に、「何やっても、うまくいくな」
そのように普段から思っている方は、脳への問いかけが違います。
出来ることを前提に目標や問題などへ向き合いますから、
自然に脳は出来る理由を探します。


NLP資格のセミナーでは、このような脳の機能を大切にしていますから、
ワークをする際、NLPを学ぶ際の目的意識をとても大切にしています。


「今日のセミナーを通して、仕事や人生に役立つヒントがほしい」
このような問いや目的意識を持つか持たないか、それだけでも、私達の人生の結果や運命は変わるものなのです。

毎日、自分の目標に対して、向上し続けることができたらいかがでしょうか？


よく聞く話ですが、「一日1つ覚える」ということを聞いたことがあるかと思います。
向上を考えたときに、覚えるということだけではありません。自分の中で、何かが進化して、深化して、向上出来ればいいのです。その中には、改善や修正というテーマも入ってきてもいいのです。


では、NLP資格のセミナーでは、このような事について、どのように教えているのでしょうか？
このようなNLPの前提があります。「失敗はない、ただフィードバックがあるだけ」
いかがでしょうか？似たような言葉をお聞きになっている方は多いかと思います。


では、このNLPの前提について、ご紹介させて下さい。


以前に、NLPを名古屋で受講した男性の営業マンさんがいらっしゃいました。
彼は、引越しの営業をしています。そして彼の心情として、次のような価値観があります。
「昨日より、今日は、一歩でもいい男になる」


いかがでしょう？どのように思いますか？


名古屋でNLPを学んだ営業マンさんは、「失敗はない、ただフィードバックがあるだけ」に出会い、
起きている出来事や結果、お客様の反応には理由あり、意味があり、学びがある。と、いう事に気づきました。
そしてNLPを学んだ男性は続けます。


ただし、自己責任で生きる気持ちが無ければ、フィードバックを得ることはできないし、
そんなことに意識を向けることもない。


つまり、今回のNLPの前提と、自己責任の生き方は、両方が大切ということなのです。

今の自分のコミュニケーションの取り方に満足していますか？


NLP資格のセミナーを受講しても、確実にコミュニケーション力が高まるのかわからない。
そんな声をNLP資格のセミナーを受講する前には感じるかもしれません。


しかし、大丈夫です。
今回ご紹介するNLPの前提を活用することで、
コミュニケーションに大きな変化と成果が生まれます。


そのNLPの前提とは何か？
この前提は、NLP資格のセミナーを学ぶと、教えていただけますし、
相手とのコミュニケーションのおいて、相手が何を考えて、何を感じているのか？


そんな相手の反応を感じ取ることができすようになります。


では、その前提のご紹介ですが、「相手の反応が自分のコミュニケーションの成果である」です。
いかがでしょうか？どのように思いますか？


実は相手がコミュニケーションにおいて望ましくない反応をした場合は、
まずは、自分のコミュニケーションの取り方に疑問を持ってみましょう。


余程のポーカーフェイスでない限り、相手の反応の中に、
自分のコミュニケーションの質が投影されています。


そのように考えることで、自分のコミュニケーションの質はどんどん改善されていきます。
是非、頭の隅においておくことで意識的に活用されてみてはいかがでしょうか？


さらにNLPセミナーで学べる先程の前提にはもうひとつの意味があります。
それは、相手のコミュニケーションの能力レベルに自分のレベルを合わせる。


そんな意味合いもあるのです。
皆さんは今日からどんな点に気をつけますか？

信頼関係を築きやすい傾聴


NLPの傾聴というコミュニケーションの方法があります。


傾聴は、相手の話に耳を傾けるという形で、
コミュニケーションを取ります。


では、早速NLPの傾聴のイメージをお伝えしていきます。


次のように行います。


◯NLPの傾聴の方法


⇒相手に８割～９割は話していただく。


ただそれだけです。


聞き方が上手ければ、
相手かこちらがストップをかけない限り、
気持よく話し続けてくれます。


そして、話を聞く中で、
相手の自己重要感は満たされます。


NLPでいう自己重要感が満たされると、
相手はこちらに好感を持ちやすいです。


ほとんどの場合いは、
こちらに対する好感を持ってくれます。


では、NLPのコミュニケーションテクニックの一つ、
この傾聴をいう方法を使って、


営業に活用すると、
どうなるでしょうか？


NLPセミナーを受講する方の中には、
営業、販売、営業部門の責任者、経営者など、
様々な形で、接客をしている方も多くいらっしゃいます。


その中には、
NLPの傾聴を活用することで、
以前とは違う結果を出している方も多いです。


この結果の違いは、
ほんの少しの違いです。


相手の話したいことを感じ取り、
自分のコミュニケーションの目的に合わせて、
話を聴くのです。


しかし、相手の話をさえぎったり、
否定したり、自分の意見を無理にぶつけたりすると、
NLPの傾聴で信頼関係を築きかけても、


一気に壊れることもあります。


同時に傾聴を使うことで、
NLPのラポールを築くことで、


相手もこちらの話しに耳を傾けてくれるようにもなります。


まずは、聴き上手になってみませんか？
営業ならば、そこが形成の逆転のチャンスの
一つであることは確かです。

相手との信頼関係を築く為のラポールテクニック


NLPのミラーリングのお話です。


ところで、
ミラーリングはご存知ですか？


NLPのミラーリングは、
営業の書籍を読むと、


書かれていることも多いですから、
既にご活用の方もいらっしゃるかもしれません。


では、NLPのミラーリングとは何でしょうか？


これは、身体の使い方を相手に合わせていく、
NLPの信頼関係を作るための、


ラポールテクニックです。


コミュニケーションテクニックの一つです。


NLPのミラーリングは、
具体的には、次のような身体の使い方を合わせていきます。


・頷き
・相づち
・ジャスチャー
・姿勢
・足の位置


この５つが主なポイントです。


他にも、
NLPのコミュニケーションテクニックのミラーリングは、
呼吸を合わせていくという側面を持っています。


しかし、このように、
相手に合わせていくことで、
どのようなメリットがあるのでしょうか？


それは、無意識レベルでは、
似たものに対しては、親近感を持ちやすく、
共感もしやすいのです。


NLPを東京で受講した販売員さんの話ですが、
デパートの化粧品売り場に買い物に来たお客様でも、
最初からオープンな心の状態の方は少ないそうです。


人は誰でも最初は警戒心を持っているからです。


しかし、NLPのミラーリングを学んでから、
お客様との信頼関係や共感を築きやすくなったそうです。


その結果、仕事において、
どのように変化したかはイメージできるかと思います。


是非、皆さんもNLPのミラーリングで、
お客様や大切な人と、


いいコミュニケーションを取りましょう。

NLPのラポールテクニックの話の前に大事なもの


NLPセミナーを受講中の女性の悩み。
あるNLPセミナー受講中の女性が、
次のような話をしました。


私はNLPを学んだおかげで、
人間関係を作りやすくなったし、
コミュニケーションに対する不安がなくなった。


NLPだけの話ではありませんが、
不安が無くなるということは、
自信が生まれてくるということと、


イコールの部分もあります。


ですからNLP受講中だった彼女の場合も、
コミュニケーションに対する不安が無くなることで、
コミュニケーションへの自信が深まりました。


ですから、NLPのコミュニケーションテクニックの
基本的なことはしっかりと出来るようになっていました。


しかし、自分からきっかけを作る勇気がありません。


最終的には、
NLPセミナーの中で、
そのあたりのセルフイメージを変えました。


セルフイメージを変えることで、
自らがきっかけを作ることが出来るようになりました。


もちろん、NLPのコミュニケーションテクニックへの
自信が大切なのは言うまでもありません。


営業においてもそうです。
男女関係においてもそうです。
何の関係にしても、


きっかけが大切です。


きっかけがあれば、
あとはNLPのコミュニケーションテクニックです。


つまり、NLPのラポール作りです。


しかし、きっかけ作りはどのように作ればいいのでしょうか？


これは目標達成に置き換えれば、
はじめの一歩です。


ですからとても大切で勇気の必要なことかもしれません。
しかし、ほんの些細なことでもいいのです。


次の一歩につながるアクションを起こしましょう。
あとは結果を出せるはずです。

NLPのラポールテクニックの話です。


ラポールという言葉を
お聞きになったことはありますか？


フランス語らしいのですが、
NLPのラポールとは信頼関係を表す言葉です。


よく人間関係では、
信頼関係が大事だ。


といいますが、
NLPセミナーでも、


まずは、ラポールを築く。
ということが大切になります。


ではNLPのラポールとは、
どのようなものでしょうか？


私たちは、
信頼関係が大切だといいながらも、
信頼関係って目に見えません。


ですから心のなかの感覚が、
信頼関係を感じさせているわけです。


NLPではもう少し分かりやすい表現をしています。


NLPのラポールが築けているときは、
次のような感覚があるとしています。


言い方を変えると、
NLPのラポールが築く為に、
今からお伝えする感覚を目指すのもありです。


その感覚とは、
・親近感
・共感
・一体感
・安心感
などです。


ですので、
NLPのラポールを考えると次のような
流れが分かってきます。


ラポールを築く
↓
さらにラポールを深める


NLPのラポールテクニックというものは、
先程のような感覚を共有することで、
信頼関係を築きますが、


信頼関係は、基本であって、
人間関係の入り口です。


つまり、本当の人間関係を築くためには、
信頼関係から、さらにもう一歩深く踏み込む必要があります。


NLPでは、
ラポールの上級編として、
相手の価値観を知り、


大切にして、肯定していく。
そのようなテクニックがあります。


NLPの自己重要感を満たすという内容は、
相手の価値観の肯定がもっとも大切になります。


NLPのコミュニケーションテクニックについては、
次回以降もお伝えしていきます。


それは、営業にも確実に活きてきます。

ある営業会社で突如トップセールスにナット男の話。


トップを取った彼は、営業職について約三年。
中堅どころの成績は出していたそうです。


全国の営業社員２００人の中で、
毎月の売り上げも、年間でも１２０番くらいです。


NLPのクライテリアで自分の真の動機に出会うまでは、
実際は中堅どころか、中堅以下なのが現状でした。


彼の上司の女性が、
知人のNLPトレーナーの紹介で、
NLPの大阪セミナーを受講しました。


そして、クライテリアに出会ったのです。


トップを取った営業マンは、
いつも自分の仕事や目標に対して
次のように営業会議やミーティングで
話していたそうです。


「俺は詰められなきゃいいんですよ」
詰めるとは、営業の世界ではひどく追い詰める怒り方です。


完全に問題回避がモチベーションになっていました。


誰がどう見ても、どう聞いても、たたづまいも、問題回避。
彼自身も問題回避だと思っていたそうです。


もちろん、その時点ではNLPのことは知りませんでしたから、
問題回避という言葉は知りませんでした。


しかし、NLPセミナーを受講した女性の上司が、
次のように彼にNLPのクライテリアを使いました。


新戦力が必要だったのです。


まずは、価値基準を明確にする質問です。
「仕事で大切な事は何ですか？」


その次に、方向性を明確にする質問です。
「（価値基準）はどうして大切なのですか？」
「その（価値基準）を得ることで何がもたらされますか？」


その結果、問題を回避することが最大の動機だと思っていた彼は、
あることに気づきました。


それは、女性とのデートでした。


過去に心に傷を追った経験から、積極的になれなかったのですが、
本当は、自分に自信をつけて大好きな女性をデートに誘いたかったそうです。


NLPのクライテリアと方向性の明確化が、
彼の大切な動機にスイッチを入れました。


そして、そのスイッチは、
目的志向のスイッチだったのです。


結果、女性の方がフリーだったこともあり、
トップを取ったらデートしてほしいとの願いが、
叶ってしまったのです。


このトップ営業マンの話から学べることは何でしょうか？
是非、自分なりに考えてみましょう。


そして、NLPのクライテリアの方向性の明確化の質問。
これも使ってみましょう。

大きな動機は２種類


NLPのクライテリアの話が以前にありました。
営業でお客様の価値基準を明確にするテクニックでした。


NLPのクライテリアを使って、
そこで出てきたお客様の価値基準には、
大きく２つの種類があります。


それは、方向性と言われています。
・目的志向
・問題回避


これは非常に大切な内容です。


営業マン、経営者、マネージャー、
マーケティングなどの仕事についている方なら
頭の中に入れておきたいことです。


NLPのクライテリアの方向性について、
簡単にお伝えしていきますね。


◯問題回避


・こうはなりたくない
・その状況だけはさけたい
・今のままでは嫌だ


などです。


営業であれば、
「売り上げを上げたい」という動機よりも、
「最悪の状態だけは避けたい」
という想いが強いのです。


「◯◯すれば、その問題を回避できる」
などにモチベーションがかかります。


つまり、
「ダイエットしていい女になって〇〇」よりも、
「笑われたくないからダイエットする」などの方が、


頑張れるのです。


◯目的志向
→目的に向かい前に進むタイプです。


先程の問題回避の話でお話してしまいましたね。


このように、NLPのクライテリアには、
動機の方向性として、２種類の指標があります。


NLPを営業に活用するならば、
今回の内容も非常に効果的になります。


もちろん、
NLPのラポールテクニックやミルトン・モデルを始めとした、
数々の営業につかえるテクニックはありますが、


今回は目的志向と問題回避について、
試していただくきっかけになればいいかと思います。



次回は、NLPのクライテリアの方向性の見分け方。
目的志向と問題回避を見分ける質問についてご紹介します。

NLPのクライテリアを使い、お客様を動機づける。


今回はお客様を動機づけしましょう。


営業のスタイルで少し変わってきますが、
NLPのクライテリアを使うことで、
お客様を動機づけしていきましょう。


ところで、
深夜の通販を見たことはありますか？
多くの方が見たことがあると思います。


ここから、
NLPのクライテリアについて学ぶことができます。


深夜の通販の中でも、
ダイエット関連はとても構成が見事です。


それはなぜか？


番組をみている多くの人間の、
NLPのクライテリアを押さえているのです。


そこには、ダイエットを通して、
女性としての自信を取り戻したい、
きれいになりたい、
自分を認めたい。


などの、
見ている人間にとっての価値観。
つまり、NLPのクライテリアです。


そして、限られた番組の放送時間で、
相手の価値観に対して営業していきます。


速いテンポでリズミカルに、
使用前、使用後の変化したお腹や
全身の映像を繰り返し見せて、


NLPのクライテリアを刺激していきます。


では、
私たちが営業でダイエット商品についての
問い合わせを受けたらどうなるか？


NLPのクライテリアを使って、次のように質問するのです。


「ダイエットを通して、大切にしたい事は何ですか？」
「このダイエット商品に求めることは何ですか？」


このような質問を投げかけて、
お客様の本当の目的を教えてもらいます。


そして、NLPのクライテリアで明確になった、
お客様の目的に対して、営業をしていくと効果的です。


それがお客様のダイエット商品に対する、
優先順位の高い価値観になりますので、
ピンポイントでそこに対して営業ができます。


この考え方を、
自分たちの営業やビジネスに活かしてみましょう。