営業NLP

大きな動機は２種類


NLPのクライテリアの話が以前にありました。
営業でお客様の価値基準を明確にするテクニックでした。


NLPのクライテリアを使って、
そこで出てきたお客様の価値基準には、
大きく２つの種類があります。


それは、方向性と言われています。
・目的志向
・問題回避


これは非常に大切な内容です。


営業マン、経営者、マネージャー、
マーケティングなどの仕事についている方なら
頭の中に入れておきたいことです。


NLPのクライテリアの方向性について、
簡単にお伝えしていきますね。


◯問題回避


・こうはなりたくない
・その状況だけはさけたい
・今のままでは嫌だ


などです。


営業であれば、
「売り上げを上げたい」という動機よりも、
「最悪の状態だけは避けたい」
という想いが強いのです。


「◯◯すれば、その問題を回避できる」
などにモチベーションがかかります。


つまり、
「ダイエットしていい女になって〇〇」よりも、
「笑われたくないからダイエットする」などの方が、


頑張れるのです。


◯目的志向
→目的に向かい前に進むタイプです。


先程の問題回避の話でお話してしまいましたね。


このように、NLPのクライテリアには、
動機の方向性として、２種類の指標があります。


NLPを営業に活用するならば、
今回の内容も非常に効果的になります。


もちろん、
NLPのラポールテクニックやミルトン・モデルを始めとした、
数々の営業につかえるテクニックはありますが、


今回は目的志向と問題回避について、
試していただくきっかけになればいいかと思います。



次回は、NLPのクライテリアの方向性の見分け方。
目的志向と問題回避を見分ける質問についてご紹介します。