営業NLP

営業とは、メンタル的な要素が必要となる
とてもやりがいのある職業です。



ところで、最近はうまくいっていますか？
NLP資格のセミナーでは、営業において、
背中を押していいお客様と背中を押さない方が
いいお客様がいらっしゃいます。



そこについて、NLPの内的基準と外的基準について学んでいきましょう。


もしも、経営者さんに多い内的基準の方への営業をしているとしたら、
背中を押すのでなく、相手に適切で必要著とする情報を渡して、あとは判断に委ねます。



もしも、お客様が外的基準の方の場合は、
外側からの後押しを求めているケースがあります。


ですから、背中を押すような表現が好まれます。


具体的には、オススメするということです。
その表現に関してはそれぞれの表現がありますので、
いろいろと考えてみてもいいかもしれません。


大切な事は、NLPでいう内的基準の方には内的基準への接し方
外的基準の方に関しては外的基準に対するａ話し方をすると言うことです。


それをしないとどうなると思います?


例えば、NLPを名古屋で学んだ女性は次のようなエピソードを話してくれました。


洋服を買いにブラブラとしている時、欲しいと思ってお店に入ったそうです。
その時に、内的基準の彼女に対して、どんどん背中を押してくる
ショップの店員さんがいらっしゃったそうです。


何をお話したいかといいますと、
本当に欲しい結果があるとします。


その結果を手に入る為には、人間の持つタイプや性質、傾向を
理科して、活用することが一番です。


NLPの内的基準と外的基準に関する説明は、
次回詳しくお話ししていきます。

NLPを営業で活用するならば、
脳の活用の仕方を学ぶことは、
とても有意義なことです。


例えば、NLPを福岡で学んだ営業マンさんは、
脳の活用について、次のように解釈したそうです。


どのような解釈かといいますと、
脳は質問したら答えを返してくれる。
そして、質問の内容により答えが違う。


一見当たり前のことを話されていますが、
ここが非常に大切な事なのです。


この福岡の営業マンさんは、
質問の内容をこのようにイメージしています。


「適切な質問」


つまり、お客さまに対して質問したいことを
お客さまが分かりやすい明確な表現で質問する。


これがとても大切なのです。


NLPを世界に広めたアンソニー・ロビンスさんは、
次のような言葉を私たちにプレゼントしてくれています。


「明確な質問には、明確な答えが返ってくる」
「曖昧な質問には、曖昧な答えが返ってくる」


いかがでしょうか？


NLPで教わることの出来る、
脳の使い方を学ぶことで、私たちは営業においても、
コミュニケーションにおいても、楽しく適切に
やりとりが出来るのです。


特に営業マンという職業柄、
人によっては断られる恐れのために、
遠まわしな言い方や曖昧な表現ばかりになり、
お客さまが疲れてしまうことも少なくありません。


ですので、まずは適切で明確な質問を、
お客さまの脳に対して投げかけてみましょう。


それが、一番の方法です。


お客さまが不安を感じてそうなら、
ストレートに質問してもいいのです。


「今、不安を感じていますよね」
「はい」
「どんな不安を感じていますか？」


などです。
是非、質問の持つ力を使うことで、
実感してみて下さい。

目標はないよりもあたほうがいい。
目標は漠然としているよりも明確な方がいい。


そんなことも聞くことがあります。
では、どんな目標を設定るるのがいいのでしょうか？


NLPとは、目標設定をすることもできるのですが、
ただ、目標を立てるだけでは、必ずしも効果的とは言えないのです。


例えば、営業においての目標設定は、
実は本当に自分の欲しい目標とも言い切れない面があります。


会社や業界の特徴もあるかもしれません。
同時に、数字を出していくことは営業マンの宿命です。
そして、その数字の目標の意味も大事なのです。


NLP資格のセミナーを受講していく中で、
８フレームアウトカムという目標の設定の仕方を学びます。


そして、８フレームアウトカムの中には次のような項目があります。
「そのゴールを手に入れることには、どのような意味がありますか？」


ここがポイントなのです。
なんのための数字なのか？


・もちろん、会社に言われているから、
・営業マンだから
・数字を出さなければ、会社にいられなくなる
・生活の為
などいろいろな面があるかもしれません。


同時に、
・自分の成功の為
・起業に向けて、自分のレベルを高めたい、営業を覚えたい
・自分の好きな事をする為に、稼ぐため
・安心の為に、数字を出したい
などのこともいいかもしれまえん。


つまり、NLP資格のセミナーだけでなく、
私達が何かアクションを起こす、日々の仕事を行う、
何かの目標に向かう（NLPでいうアウトカム）などを考えるときは、
どんな目標を建てるかよりも、目標を達成することで、
何を手に入れたいのか？どんな意味があるのか？


このような点が非常に大切なのです。
NLPとは、目標を手に入れる意味を明確にしていくことも大切にしているのです。

脳のフォーカスを変えて、結果を出していきましょう。


営業では特にそうですが、世の中の情報や流れや変化に対して、
人よりも敏感になっていいくことが求められます。


同時に、営業当いう仕事は行動量も求まられることでしょう。
すると、自分の脳を効率よく、効果的に使わない限り、
ベストな結果を出すことは大変なはずです。


では、NLPを使って営業で結果を出すためには、
どのように脳を活用することがベストなのでしょうか？


ここに関しては、NLP資格のセミナーを受講することで、
いろいろな方法を学ぶことができます。


その中から、「フォーカス」について学びましょう。
このフォーカスとは、焦点のことです。


私達人間は、脳の性質上、意識のフォーカスに合わせて情報を受取ります。
NLP資格のセミナーだけでなく、多くのビジネス系のセミナーでも、
学ぶことがあるかと思いますが、お話していきます。


例えば、赤い色を意識して街を歩いてください。
すると、いつも以上に赤い色に対して敏感に察知することができるようになったはずです。


つまり、NLPのフォーカスのポイントは、
意識の陽転を当てたことに対して、脳は反応しやすいということです。
無意識レベルでは、目で見て、耳で聴いて、気持ちで感じて、身体で感じていることなどは、
全て情報として受け取っています。


しかし、意識上に上がってくるのは、NLPでいうフォーカスを
当てたことに対しての情報なのです。


つまり、NLPの学びを営業に活かすのであれば、
常に、自分の仕事の目標に対して、意識を向け続けるのです。


その結果、NLPでも教えてくれるように、
脳が目標達成に対して、必要な情報に気づき、集めだしてくれるのです。

目的意識という言葉があります。


当然、仕事や営業に対しての目的意識はお持ちだと思います。
では、ここで質問です。


一冊の本を読むとき、NLP資格のセミナーのように、
何かのセミナーや講座に出席するとき、誰か人に合うとき、
何かするときに、目的意識を持っていますか？


NLPだけでなく、このようなサイトを見ていただいている方ですから、
目的意識に関しては、当たり前に持っていて、活用していることと思います。


ところで、目的意識を持つことはどうして大切なのでしょうか？
それは、NLP資格のセミナーでも教わることができるのですが、
脳の機能の一つとして、「質問に対して答える」というものがあります。


ですので、意識的にも、無意識にも、たくさんの質問を自分にしている私達は、
もっと、目的意識や脳への問いかけを工夫したり、コントロールする必要があるかもしれません。


「何で私はダメなんだろう？」
こんな質問を自分にもっていたら、その理由を脳は考え始めます。


逆に、「何やっても、うまくいくな」
そのように普段から思っている方は、脳への問いかけが違います。
出来ることを前提に目標や問題などへ向き合いますから、
自然に脳は出来る理由を探します。


NLP資格のセミナーでは、このような脳の機能を大切にしていますから、
ワークをする際、NLPを学ぶ際の目的意識をとても大切にしています。


「今日のセミナーを通して、仕事や人生に役立つヒントがほしい」
このような問いや目的意識を持つか持たないか、それだけでも、私達の人生の結果や運命は変わるものなのです。

大きな動機は２種類


NLPのクライテリアの話が以前にありました。
営業でお客様の価値基準を明確にするテクニックでした。


NLPのクライテリアを使って、
そこで出てきたお客様の価値基準には、
大きく２つの種類があります。


それは、方向性と言われています。
・目的志向
・問題回避


これは非常に大切な内容です。


営業マン、経営者、マネージャー、
マーケティングなどの仕事についている方なら
頭の中に入れておきたいことです。


NLPのクライテリアの方向性について、
簡単にお伝えしていきますね。


◯問題回避


・こうはなりたくない
・その状況だけはさけたい
・今のままでは嫌だ


などです。


営業であれば、
「売り上げを上げたい」という動機よりも、
「最悪の状態だけは避けたい」
という想いが強いのです。


「◯◯すれば、その問題を回避できる」
などにモチベーションがかかります。


つまり、
「ダイエットしていい女になって〇〇」よりも、
「笑われたくないからダイエットする」などの方が、


頑張れるのです。


◯目的志向
→目的に向かい前に進むタイプです。


先程の問題回避の話でお話してしまいましたね。


このように、NLPのクライテリアには、
動機の方向性として、２種類の指標があります。


NLPを営業に活用するならば、
今回の内容も非常に効果的になります。


もちろん、
NLPのラポールテクニックやミルトン・モデルを始めとした、
数々の営業につかえるテクニックはありますが、


今回は目的志向と問題回避について、
試していただくきっかけになればいいかと思います。



次回は、NLPのクライテリアの方向性の見分け方。
目的志向と問題回避を見分ける質問についてご紹介します。

NLPのクライテリアを使い、お客様を動機づける。


今回はお客様を動機づけしましょう。


営業のスタイルで少し変わってきますが、
NLPのクライテリアを使うことで、
お客様を動機づけしていきましょう。


ところで、
深夜の通販を見たことはありますか？
多くの方が見たことがあると思います。


ここから、
NLPのクライテリアについて学ぶことができます。


深夜の通販の中でも、
ダイエット関連はとても構成が見事です。


それはなぜか？


番組をみている多くの人間の、
NLPのクライテリアを押さえているのです。


そこには、ダイエットを通して、
女性としての自信を取り戻したい、
きれいになりたい、
自分を認めたい。


などの、
見ている人間にとっての価値観。
つまり、NLPのクライテリアです。


そして、限られた番組の放送時間で、
相手の価値観に対して営業していきます。


速いテンポでリズミカルに、
使用前、使用後の変化したお腹や
全身の映像を繰り返し見せて、


NLPのクライテリアを刺激していきます。


では、
私たちが営業でダイエット商品についての
問い合わせを受けたらどうなるか？


NLPのクライテリアを使って、次のように質問するのです。


「ダイエットを通して、大切にしたい事は何ですか？」
「このダイエット商品に求めることは何ですか？」


このような質問を投げかけて、
お客様の本当の目的を教えてもらいます。


そして、NLPのクライテリアで明確になった、
お客様の目的に対して、営業をしていくと効果的です。


それがお客様のダイエット商品に対する、
優先順位の高い価値観になりますので、
ピンポイントでそこに対して営業ができます。


この考え方を、
自分たちの営業やビジネスに活かしてみましょう。

NLPを使って自分のモチベーションを高める。


つまり、NLPで自分を動機づける方法を学びましょう。


NLPセミナーには、
NLPプラクティショナーコースというものがあります。


そこには、今を変えながらも、
未来を良くしていくために
NLPを受講しにきた方がたくさん集まっています。


決して安くない受講料を自己投資してまで、
NLPセミナーに出席するモチベーションはどこからくるのでしょうか？


実は、ここには理由があるのです。


NLPの学習を通して手に入れたい結果が明確なのです。
つまり、受講動機が明確なんです。


もちろん、NLPセミナーで
NLPのアウトカムやクライテリア。
受講生仲間との自己紹介や交流を通して
さらに明確になります。


そして、NLPのアウトカムとクライテリアが、
自分で自分を動機づけするときのポイントになります。


今回は、NLPのクライテリアについて、
一緒に学んでいきましょう。


まず、次のような質問を自分にして下さい。
「◯◯で大切な事は何か？」



この〇〇の中には、次のような言葉を入れます。


・仕事
・人生
・人間関係
・お金
・家族


他にも自分で考えて、
〇〇の中に入れてみて下さい。


NLPのクライテリアは、
今のようなシンプルな質問を通して明確にします。


そして、何を目的としているのか？


私たちの価値基準です。


私たちがある特定のことに関して、
それぞれに対してどのような価値観を持ってるか？
そして、優先順位の高い価値観は何か？


そこを明確にします。


忙しさや方法を知らないだけで、
自分のクライテリアを意識できないのが原因で、
本当の自分の動機を力に変えられないのはもったいないです。


しかし、私たちが自分の頑張る理由を明確に知っていたらどうなりますか？
いつも以上に、自発的なモチベーションが高まりますよね。


NLPのクライテリアはその為に行える、
シンプルな質問方法なのです。

NLPのモデリングの続きです。


前回のポイントは２つでした。
１、トップレベルの人間からいいとこ取りをしましょう。
２、見えない部分を真似して吸収することが、モデリングの真髄。


２番目を補足するのが、
今回のNLPモデリングの話ですが、
どうすると分かりやすいかを考えると、


営業をする理由です。
これでいきましょう。


皆さんはなぜ営業という仕事を選んだのですか？
どうして楽ではない営業を続けているのですか？


生活のためなどありますが、
それだけですか？
トップセールスとの違いはなんですか？


トップセールスの全員でないですが、
多くの方は、商品やサービスの提供を通じて、
お客様の喜びや幸せを手伝いしています。


ビジネスですから、当然売上を上げていくのですが、
同時にお客様の為にもなる。


この部分が大事です。


今回のテーマとどう繋がるのかというと、
営業をするときの価値観・信念・前提が結果を決めているのです。


NLPのモデリングをするなら、
ここが一番のポイントになります。


ではトップ営業マンは
どのような価値観・信念・前提を持っているのでしょうか？


この違いは大きいです。


NLPでは前提とも言われていますが、
お客様の利益を考えている人間と、
考えていない人間の差は大きい。


それにNLPの教えでは前提が違うだけで、
考え方、捉え方、反応やアクションが大きく変わります。


是非、皆さんに考えていただきたいのは、
NLPのモデリングをするときに、
相手が何を信じ、考え、見ているのか？


そこに注目しながら、
学んでいきましょう。


次回のNLPの話は、
コミュニケーションの基本の話です。

NLPの感覚の鋭敏さを活用して、
いいとこ取りをする。


前回のお話でも言いましたが、
「結果を出している人間には、結果が出ている理由があります」


そして、営業のスタイル・業種・形態等は違っても、
トップセールスたちは、共通の部分があります。


反対に、共通していない部分からも
学べることは多くあります。


今回のテーマは、
何人かのトップクラスの営業マンから
いいとこ取りをしましょう。


というお話です。


NLPも元はどういうものかと言うと、
元々が、天才たちからのいいとこ取りです。


３人の天才セラピストを調べていく中で、
いい部分を貪欲に取り入れています。


だから一度きりの人生、いいとこ取りして、
自分のレベルを上げていきましょう


その時に必要になってくるのは、
モデリングというNLPのテクニックです。


モデリングのやり方より、
概念をまず知ってもらいたいんですが、
ここが結果を出す人とそうでない人の違いなんです。


NLPのモデリングは、
相手をモデルにして真似ていくんですが、
NLPのモデリングと真似には具体的な違いがあります。


この違いを皆さんに受け取って欲しいんですが、
例えば営業なら、最初はトークの部分を真似すると思います。


営業の初心者なら尚更です。
その時に、慣れてきてからでもいいんですが、
何でこのトークを使うのか？


トップセールスは、このトークの裏に、
どのような感情を秘めているのか？


その見えない部分をモデリングして欲しいんです。
分からなければ、直接トップセールスに聞けばいいんですからね。


NLPのモデリングは、
この見えない部分がポイントになってきます。


続きは次回にしますが、
NLPのモデリングを使って、いいとこ取りをどんどんして、
売上を上げていきましょう。