営業NLP

NLPを営業で使うためにも、どうしてラポールテクニックを
使うことで、ラポールを築ける用になるのかを一緒に学んで行きましょう。


人間の類似性についてです。


類似性の法則というものが心理学にはあります。


とてもシンプルにお伝えしますと、
人は自分に似ているものへは、警戒心を緩め、
親近感を持ちやすいというものがあります。


ですので、NLPのコミュニケーションテクニックなどを
営業で使う際に、相手と自分を血KEN大類ずけることに
意識を向けると、ラポールを￥気づきやすくなります。


また、人が好感をもつときはどういう時なのか？


ということも大切です。


自己重要感を覚えていますか？


人は常に承認の欲求を持っています。
ですので、相手を認めることで相手の心は満たされます。


あるいは、人に話をしたい、聞いてほしいという欲求もあります。
話を聞いていくことで、話しやすい存在にもなれますし、
相手の自己重要感を満たすことも出来ます。


自己重要感を満たしてくれる人間に好意を持つのは自然なことです。


NLPを大阪で学んだ女性の営業マンさんがいらっしゃいます。
従業員さんが１０人と少しの小さな会社の経営者さんの話を利いていたそうです。


１時間ほど、ひたすら話を聞いた後に言われた言葉は印象的でした。
「で、私はどうしたらいいの？」


これでご契約を頂いたそうです。


つまり、相手に合わせる、似ていくことで警戒心を取り、親近感をいただきます。
相手の心を持たすことと、話を聞くことで、好感をいただきます。
そして同時に、相手にとって大切な存在、貴重な存在になrます。


そこに意識を集中してNLPのラポールテクニックを使ってみることは、
さらに効果的に、NLPを使うコツでもあるのです。

真剣であるほどに、何かあると思った方がいいです。


営業をしているなら、NLPを営業で活用するならば、
お客様の感情を知ることは大切です。


お客様の気持ちにフォーカスして、
感情に対してもペーシングしていきます。


ペーシングすることで、見えてくるものがあります。
例えば、ペン一本買うのにも真剣なケースがあります。


映画に行くのにも真剣なケースがあります。
まあ、極端な喩えですが、そこにアクションや行動が伴う場合、
何かそこに意味があります。


それは真剣なもの、深刻なもの、意味のあるもの、楽しむためのもの
何でもいいのです。お客様の感情にペーシングすることで、
私たちは営業で結果を出しやすくなります。


そして、お客様の感情にフォーカスして、
ペーシングしながら、お客様の気持ちや心を満たす仕事を
していくと、何が起きると思いますか？


自分と自分のやっている仕事が、
今まで以上に誇らしく思えるようになってくるはずです。


とにかく、NLPを営業に活かすなら、
相手の心に寄り添うペーシングや傾聴を
覚えることができますので、徹底的にお客様の
感情や気持ちにフォーカスしてみることもいいかもしれません。


そして、NLPを大阪で学んだ営業マンさんはこう言っています。
お客様の感情へのフォーカスは最初は難しく感じるかもしれませんが、
意外とシンプルです。


質問を自分自信にするのです。
「今、この人は何を感じているのだろうか？」
「今、この人はどんな気分なのか？」


というように感じようとするところから始まります。
やるとやらないとの差は、はっきり言って大きいです。

NLPを営業で活用するならば、
脳の活用の仕方を学ぶことは、
とても有意義なことです。


例えば、NLPを福岡で学んだ営業マンさんは、
脳の活用について、次のように解釈したそうです。


どのような解釈かといいますと、
脳は質問したら答えを返してくれる。
そして、質問の内容により答えが違う。


一見当たり前のことを話されていますが、
ここが非常に大切な事なのです。


この福岡の営業マンさんは、
質問の内容をこのようにイメージしています。


「適切な質問」


つまり、お客さまに対して質問したいことを
お客さまが分かりやすい明確な表現で質問する。


これがとても大切なのです。


NLPを世界に広めたアンソニー・ロビンスさんは、
次のような言葉を私たちにプレゼントしてくれています。


「明確な質問には、明確な答えが返ってくる」
「曖昧な質問には、曖昧な答えが返ってくる」


いかがでしょうか？


NLPで教わることの出来る、
脳の使い方を学ぶことで、私たちは営業においても、
コミュニケーションにおいても、楽しく適切に
やりとりが出来るのです。


特に営業マンという職業柄、
人によっては断られる恐れのために、
遠まわしな言い方や曖昧な表現ばかりになり、
お客さまが疲れてしまうことも少なくありません。


ですので、まずは適切で明確な質問を、
お客さまの脳に対して投げかけてみましょう。


それが、一番の方法です。


お客さまが不安を感じてそうなら、
ストレートに質問してもいいのです。


「今、不安を感じていますよね」
「はい」
「どんな不安を感じていますか？」


などです。
是非、質問の持つ力を使うことで、
実感してみて下さい。

今の自分のコミュニケーションの取り方に満足していますか？


NLP資格のセミナーを受講しても、確実にコミュニケーション力が高まるのかわからない。
そんな声をNLP資格のセミナーを受講する前には感じるかもしれません。


しかし、大丈夫です。
今回ご紹介するNLPの前提を活用することで、
コミュニケーションに大きな変化と成果が生まれます。


そのNLPの前提とは何か？
この前提は、NLP資格のセミナーを学ぶと、教えていただけますし、
相手とのコミュニケーションのおいて、相手が何を考えて、何を感じているのか？


そんな相手の反応を感じ取ることができすようになります。


では、その前提のご紹介ですが、「相手の反応が自分のコミュニケーションの成果である」です。
いかがでしょうか？どのように思いますか？


実は相手がコミュニケーションにおいて望ましくない反応をした場合は、
まずは、自分のコミュニケーションの取り方に疑問を持ってみましょう。


余程のポーカーフェイスでない限り、相手の反応の中に、
自分のコミュニケーションの質が投影されています。


そのように考えることで、自分のコミュニケーションの質はどんどん改善されていきます。
是非、頭の隅においておくことで意識的に活用されてみてはいかがでしょうか？


さらにNLPセミナーで学べる先程の前提にはもうひとつの意味があります。
それは、相手のコミュニケーションの能力レベルに自分のレベルを合わせる。


そんな意味合いもあるのです。
皆さんは今日からどんな点に気をつけますか？

信頼関係を築きやすい傾聴


NLPの傾聴というコミュニケーションの方法があります。


傾聴は、相手の話に耳を傾けるという形で、
コミュニケーションを取ります。


では、早速NLPの傾聴のイメージをお伝えしていきます。


次のように行います。


◯NLPの傾聴の方法


⇒相手に８割～９割は話していただく。


ただそれだけです。


聞き方が上手ければ、
相手かこちらがストップをかけない限り、
気持よく話し続けてくれます。


そして、話を聞く中で、
相手の自己重要感は満たされます。


NLPでいう自己重要感が満たされると、
相手はこちらに好感を持ちやすいです。


ほとんどの場合いは、
こちらに対する好感を持ってくれます。


では、NLPのコミュニケーションテクニックの一つ、
この傾聴をいう方法を使って、


営業に活用すると、
どうなるでしょうか？


NLPセミナーを受講する方の中には、
営業、販売、営業部門の責任者、経営者など、
様々な形で、接客をしている方も多くいらっしゃいます。


その中には、
NLPの傾聴を活用することで、
以前とは違う結果を出している方も多いです。


この結果の違いは、
ほんの少しの違いです。


相手の話したいことを感じ取り、
自分のコミュニケーションの目的に合わせて、
話を聴くのです。


しかし、相手の話をさえぎったり、
否定したり、自分の意見を無理にぶつけたりすると、
NLPの傾聴で信頼関係を築きかけても、


一気に壊れることもあります。


同時に傾聴を使うことで、
NLPのラポールを築くことで、


相手もこちらの話しに耳を傾けてくれるようにもなります。


まずは、聴き上手になってみませんか？
営業ならば、そこが形成の逆転のチャンスの
一つであることは確かです。

相手との信頼関係を築く為のラポールテクニック


NLPのミラーリングのお話です。


ところで、
ミラーリングはご存知ですか？


NLPのミラーリングは、
営業の書籍を読むと、


書かれていることも多いですから、
既にご活用の方もいらっしゃるかもしれません。


では、NLPのミラーリングとは何でしょうか？


これは、身体の使い方を相手に合わせていく、
NLPの信頼関係を作るための、


ラポールテクニックです。


コミュニケーションテクニックの一つです。


NLPのミラーリングは、
具体的には、次のような身体の使い方を合わせていきます。


・頷き
・相づち
・ジャスチャー
・姿勢
・足の位置


この５つが主なポイントです。


他にも、
NLPのコミュニケーションテクニックのミラーリングは、
呼吸を合わせていくという側面を持っています。


しかし、このように、
相手に合わせていくことで、
どのようなメリットがあるのでしょうか？


それは、無意識レベルでは、
似たものに対しては、親近感を持ちやすく、
共感もしやすいのです。


NLPを東京で受講した販売員さんの話ですが、
デパートの化粧品売り場に買い物に来たお客様でも、
最初からオープンな心の状態の方は少ないそうです。


人は誰でも最初は警戒心を持っているからです。


しかし、NLPのミラーリングを学んでから、
お客様との信頼関係や共感を築きやすくなったそうです。


その結果、仕事において、
どのように変化したかはイメージできるかと思います。


是非、皆さんもNLPのミラーリングで、
お客様や大切な人と、


いいコミュニケーションを取りましょう。

NLPのラポールテクニックの話の前に大事なもの


NLPセミナーを受講中の女性の悩み。
あるNLPセミナー受講中の女性が、
次のような話をしました。


私はNLPを学んだおかげで、
人間関係を作りやすくなったし、
コミュニケーションに対する不安がなくなった。


NLPだけの話ではありませんが、
不安が無くなるということは、
自信が生まれてくるということと、


イコールの部分もあります。


ですからNLP受講中だった彼女の場合も、
コミュニケーションに対する不安が無くなることで、
コミュニケーションへの自信が深まりました。


ですから、NLPのコミュニケーションテクニックの
基本的なことはしっかりと出来るようになっていました。


しかし、自分からきっかけを作る勇気がありません。


最終的には、
NLPセミナーの中で、
そのあたりのセルフイメージを変えました。


セルフイメージを変えることで、
自らがきっかけを作ることが出来るようになりました。


もちろん、NLPのコミュニケーションテクニックへの
自信が大切なのは言うまでもありません。


営業においてもそうです。
男女関係においてもそうです。
何の関係にしても、


きっかけが大切です。


きっかけがあれば、
あとはNLPのコミュニケーションテクニックです。


つまり、NLPのラポール作りです。


しかし、きっかけ作りはどのように作ればいいのでしょうか？


これは目標達成に置き換えれば、
はじめの一歩です。


ですからとても大切で勇気の必要なことかもしれません。
しかし、ほんの些細なことでもいいのです。


次の一歩につながるアクションを起こしましょう。
あとは結果を出せるはずです。

NLPのラポールテクニックの話です。


ラポールという言葉を
お聞きになったことはありますか？


フランス語らしいのですが、
NLPのラポールとは信頼関係を表す言葉です。


よく人間関係では、
信頼関係が大事だ。


といいますが、
NLPセミナーでも、


まずは、ラポールを築く。
ということが大切になります。


ではNLPのラポールとは、
どのようなものでしょうか？


私たちは、
信頼関係が大切だといいながらも、
信頼関係って目に見えません。


ですから心のなかの感覚が、
信頼関係を感じさせているわけです。


NLPではもう少し分かりやすい表現をしています。


NLPのラポールが築けているときは、
次のような感覚があるとしています。


言い方を変えると、
NLPのラポールが築く為に、
今からお伝えする感覚を目指すのもありです。


その感覚とは、
・親近感
・共感
・一体感
・安心感
などです。


ですので、
NLPのラポールを考えると次のような
流れが分かってきます。


ラポールを築く
↓
さらにラポールを深める


NLPのラポールテクニックというものは、
先程のような感覚を共有することで、
信頼関係を築きますが、


信頼関係は、基本であって、
人間関係の入り口です。


つまり、本当の人間関係を築くためには、
信頼関係から、さらにもう一歩深く踏み込む必要があります。


NLPでは、
ラポールの上級編として、
相手の価値観を知り、


大切にして、肯定していく。
そのようなテクニックがあります。


NLPの自己重要感を満たすという内容は、
相手の価値観の肯定がもっとも大切になります。


NLPのコミュニケーションテクニックについては、
次回以降もお伝えしていきます。


それは、営業にも確実に活きてきます。

ある営業会社で突如トップセールスにナット男の話。


トップを取った彼は、営業職について約三年。
中堅どころの成績は出していたそうです。


全国の営業社員２００人の中で、
毎月の売り上げも、年間でも１２０番くらいです。


NLPのクライテリアで自分の真の動機に出会うまでは、
実際は中堅どころか、中堅以下なのが現状でした。


彼の上司の女性が、
知人のNLPトレーナーの紹介で、
NLPの大阪セミナーを受講しました。


そして、クライテリアに出会ったのです。


トップを取った営業マンは、
いつも自分の仕事や目標に対して
次のように営業会議やミーティングで
話していたそうです。


「俺は詰められなきゃいいんですよ」
詰めるとは、営業の世界ではひどく追い詰める怒り方です。


完全に問題回避がモチベーションになっていました。


誰がどう見ても、どう聞いても、たたづまいも、問題回避。
彼自身も問題回避だと思っていたそうです。


もちろん、その時点ではNLPのことは知りませんでしたから、
問題回避という言葉は知りませんでした。


しかし、NLPセミナーを受講した女性の上司が、
次のように彼にNLPのクライテリアを使いました。


新戦力が必要だったのです。


まずは、価値基準を明確にする質問です。
「仕事で大切な事は何ですか？」


その次に、方向性を明確にする質問です。
「（価値基準）はどうして大切なのですか？」
「その（価値基準）を得ることで何がもたらされますか？」


その結果、問題を回避することが最大の動機だと思っていた彼は、
あることに気づきました。


それは、女性とのデートでした。


過去に心に傷を追った経験から、積極的になれなかったのですが、
本当は、自分に自信をつけて大好きな女性をデートに誘いたかったそうです。


NLPのクライテリアと方向性の明確化が、
彼の大切な動機にスイッチを入れました。


そして、そのスイッチは、
目的志向のスイッチだったのです。


結果、女性の方がフリーだったこともあり、
トップを取ったらデートしてほしいとの願いが、
叶ってしまったのです。


このトップ営業マンの話から学べることは何でしょうか？
是非、自分なりに考えてみましょう。


そして、NLPのクライテリアの方向性の明確化の質問。
これも使ってみましょう。

心理療法のプロに学ぶ


NLPのコミュニケーションと
NLPの歴史的背景を学んでいきましょう。


ここで一緒にイメージしていきましょう。


セラピーの世界で、
先生がクライアントさんと一緒にいます。


先生の目的は、
クライアントの心理的葛藤を探し、
葛藤を開放したり、軽減することです。


しかしそれは、
簡単なことではありません。


NLPのコミュニケーションが優れているのも、
もともとは心理療法として誕生したからです。


では先生がクライアントの心理的葛藤を探すときに
最も大切なことはなんでしょうか？


それはクライアントをしっかりと受け入れて、
相手のペースに完全に溶け込んでいくことです。
（大切な事は他にもありますが）


なぜかといいますと、いろんなクライアントがいますが、
しっかりとNLPのラポール（信頼関係）を築かないと、
まったく心を開いてくれないからです。


では、どうしたらいいのか？


徹底的に相手に合わせます。
相手の価値観や信念に始まり、
相手と同じ部分をたくさん作ります。


その他にも、
呼吸や話し方、口調や雰囲気、
使う言葉や身体の使い方や姿勢。


更にその上で、
相手の声に耳を傾けていきます。


ここまでする理由は、
人間は自分に似ている人に
安心感を覚えるからです。


その安心感が、信頼関係の土台になります。


そういう流れや背景の中で、
NLPは信頼関係を築くためのテクニックが
進化し体系化していきました。


そこで生まれたのが、
NLPコミュニケーションテクニックです。


NLPペーシング
NLPバックトラッキング
などのコミュニケーションテクニックです。


NLPはこのような歴史的背景があるので、
コミュニケーションのテクニックとしても
レベルが高く、効果的だと評判なのです。