営業NLP

もっと営業成績を高めたい。


営業マンさんなら当たり前に考えることです。
そして、真剣に仕事をしている方ならば、
もしも結果が伴っていないなら、悔しくて仕方がないのではないでしょうか？


では、NLP資格のセミナーで学んだ内容を使い、
どのように営業に活かしていけるのでしょうか？


まずは、「現状の自分を知る」というところからはじめて見てはいかがでしょうか？


例えば、今の自分の数字、お客さまとの接触回数、成約率、
時間の使い方、思考の焦点、現状の自分の感情面など、
見るべき項目はたくさんあります。


大切なのは、その中にはたくさんの改善点が存在しているということです。


そして、その改善点に気づき、自分の課題に気づいて、
修正したり、戦略をねるのです。


その為にも、もしも、NLPで営業成績を高めたい、
どのように活用したらいいのか分からないというのなら、
自分が忙しさやめんどくささなどで、目を背けている
現実に目を向けて、現状を知ることです。
その中で、様々なことを知ることになります。


自分のこと、業界のこと、会社のことなど、
とにかく、現実と現状を振り返り、そこから読み解いていきます。


その上で、NLPをどのように活用できるのかを
自分自身で自問してみることは、非常に効果的です。


自分の課題が、お客さまの信頼を得ることが出来ていない
ということでしたら、NLPをどのように活用できるのか？
と自問自答します。


そして、NLPを大阪で学んだ男性は、
営業で結果を出すために、NLPをどのように活用できるか？


常に自問自答しているそうです。


結果的に、しっかりと現状を把握した上で自問することで
根本的な解決策が生まれやすくなると話してくれています。

ある営業会社で突如トップセールスにナット男の話。


トップを取った彼は、営業職について約三年。
中堅どころの成績は出していたそうです。


全国の営業社員２００人の中で、
毎月の売り上げも、年間でも１２０番くらいです。


NLPのクライテリアで自分の真の動機に出会うまでは、
実際は中堅どころか、中堅以下なのが現状でした。


彼の上司の女性が、
知人のNLPトレーナーの紹介で、
NLPの大阪セミナーを受講しました。


そして、クライテリアに出会ったのです。


トップを取った営業マンは、
いつも自分の仕事や目標に対して
次のように営業会議やミーティングで
話していたそうです。


「俺は詰められなきゃいいんですよ」
詰めるとは、営業の世界ではひどく追い詰める怒り方です。


完全に問題回避がモチベーションになっていました。


誰がどう見ても、どう聞いても、たたづまいも、問題回避。
彼自身も問題回避だと思っていたそうです。


もちろん、その時点ではNLPのことは知りませんでしたから、
問題回避という言葉は知りませんでした。


しかし、NLPセミナーを受講した女性の上司が、
次のように彼にNLPのクライテリアを使いました。


新戦力が必要だったのです。


まずは、価値基準を明確にする質問です。
「仕事で大切な事は何ですか？」


その次に、方向性を明確にする質問です。
「（価値基準）はどうして大切なのですか？」
「その（価値基準）を得ることで何がもたらされますか？」


その結果、問題を回避することが最大の動機だと思っていた彼は、
あることに気づきました。


それは、女性とのデートでした。


過去に心に傷を追った経験から、積極的になれなかったのですが、
本当は、自分に自信をつけて大好きな女性をデートに誘いたかったそうです。


NLPのクライテリアと方向性の明確化が、
彼の大切な動機にスイッチを入れました。


そして、そのスイッチは、
目的志向のスイッチだったのです。


結果、女性の方がフリーだったこともあり、
トップを取ったらデートしてほしいとの願いが、
叶ってしまったのです。


このトップ営業マンの話から学べることは何でしょうか？
是非、自分なりに考えてみましょう。


そして、NLPのクライテリアの方向性の明確化の質問。
これも使ってみましょう。

大きな動機は２種類


NLPのクライテリアの話が以前にありました。
営業でお客様の価値基準を明確にするテクニックでした。


NLPのクライテリアを使って、
そこで出てきたお客様の価値基準には、
大きく２つの種類があります。


それは、方向性と言われています。
・目的志向
・問題回避


これは非常に大切な内容です。


営業マン、経営者、マネージャー、
マーケティングなどの仕事についている方なら
頭の中に入れておきたいことです。


NLPのクライテリアの方向性について、
簡単にお伝えしていきますね。


◯問題回避


・こうはなりたくない
・その状況だけはさけたい
・今のままでは嫌だ


などです。


営業であれば、
「売り上げを上げたい」という動機よりも、
「最悪の状態だけは避けたい」
という想いが強いのです。


「◯◯すれば、その問題を回避できる」
などにモチベーションがかかります。


つまり、
「ダイエットしていい女になって〇〇」よりも、
「笑われたくないからダイエットする」などの方が、


頑張れるのです。


◯目的志向
→目的に向かい前に進むタイプです。


先程の問題回避の話でお話してしまいましたね。


このように、NLPのクライテリアには、
動機の方向性として、２種類の指標があります。


NLPを営業に活用するならば、
今回の内容も非常に効果的になります。


もちろん、
NLPのラポールテクニックやミルトン・モデルを始めとした、
数々の営業につかえるテクニックはありますが、


今回は目的志向と問題回避について、
試していただくきっかけになればいいかと思います。



次回は、NLPのクライテリアの方向性の見分け方。
目的志向と問題回避を見分ける質問についてご紹介します。

NLPのクライテリアを使い、お客様を動機づける。


今回はお客様を動機づけしましょう。


営業のスタイルで少し変わってきますが、
NLPのクライテリアを使うことで、
お客様を動機づけしていきましょう。


ところで、
深夜の通販を見たことはありますか？
多くの方が見たことがあると思います。


ここから、
NLPのクライテリアについて学ぶことができます。


深夜の通販の中でも、
ダイエット関連はとても構成が見事です。


それはなぜか？


番組をみている多くの人間の、
NLPのクライテリアを押さえているのです。


そこには、ダイエットを通して、
女性としての自信を取り戻したい、
きれいになりたい、
自分を認めたい。


などの、
見ている人間にとっての価値観。
つまり、NLPのクライテリアです。


そして、限られた番組の放送時間で、
相手の価値観に対して営業していきます。


速いテンポでリズミカルに、
使用前、使用後の変化したお腹や
全身の映像を繰り返し見せて、


NLPのクライテリアを刺激していきます。


では、
私たちが営業でダイエット商品についての
問い合わせを受けたらどうなるか？


NLPのクライテリアを使って、次のように質問するのです。


「ダイエットを通して、大切にしたい事は何ですか？」
「このダイエット商品に求めることは何ですか？」


このような質問を投げかけて、
お客様の本当の目的を教えてもらいます。


そして、NLPのクライテリアで明確になった、
お客様の目的に対して、営業をしていくと効果的です。


それがお客様のダイエット商品に対する、
優先順位の高い価値観になりますので、
ピンポイントでそこに対して営業ができます。


この考え方を、
自分たちの営業やビジネスに活かしてみましょう。

NLPを使って自分のモチベーションを高める。


つまり、NLPで自分を動機づける方法を学びましょう。


NLPセミナーには、
NLPプラクティショナーコースというものがあります。


そこには、今を変えながらも、
未来を良くしていくために
NLPを受講しにきた方がたくさん集まっています。


決して安くない受講料を自己投資してまで、
NLPセミナーに出席するモチベーションはどこからくるのでしょうか？


実は、ここには理由があるのです。


NLPの学習を通して手に入れたい結果が明確なのです。
つまり、受講動機が明確なんです。


もちろん、NLPセミナーで
NLPのアウトカムやクライテリア。
受講生仲間との自己紹介や交流を通して
さらに明確になります。


そして、NLPのアウトカムとクライテリアが、
自分で自分を動機づけするときのポイントになります。


今回は、NLPのクライテリアについて、
一緒に学んでいきましょう。


まず、次のような質問を自分にして下さい。
「◯◯で大切な事は何か？」



この〇〇の中には、次のような言葉を入れます。


・仕事
・人生
・人間関係
・お金
・家族


他にも自分で考えて、
〇〇の中に入れてみて下さい。


NLPのクライテリアは、
今のようなシンプルな質問を通して明確にします。


そして、何を目的としているのか？


私たちの価値基準です。


私たちがある特定のことに関して、
それぞれに対してどのような価値観を持ってるか？
そして、優先順位の高い価値観は何か？


そこを明確にします。


忙しさや方法を知らないだけで、
自分のクライテリアを意識できないのが原因で、
本当の自分の動機を力に変えられないのはもったいないです。


しかし、私たちが自分の頑張る理由を明確に知っていたらどうなりますか？
いつも以上に、自発的なモチベーションが高まりますよね。


NLPのクライテリアはその為に行える、
シンプルな質問方法なのです。

心理療法のプロに学ぶ


NLPのコミュニケーションと
NLPの歴史的背景を学んでいきましょう。


ここで一緒にイメージしていきましょう。


セラピーの世界で、
先生がクライアントさんと一緒にいます。


先生の目的は、
クライアントの心理的葛藤を探し、
葛藤を開放したり、軽減することです。


しかしそれは、
簡単なことではありません。


NLPのコミュニケーションが優れているのも、
もともとは心理療法として誕生したからです。


では先生がクライアントの心理的葛藤を探すときに
最も大切なことはなんでしょうか？


それはクライアントをしっかりと受け入れて、
相手のペースに完全に溶け込んでいくことです。
（大切な事は他にもありますが）


なぜかといいますと、いろんなクライアントがいますが、
しっかりとNLPのラポール（信頼関係）を築かないと、
まったく心を開いてくれないからです。


では、どうしたらいいのか？


徹底的に相手に合わせます。
相手の価値観や信念に始まり、
相手と同じ部分をたくさん作ります。


その他にも、
呼吸や話し方、口調や雰囲気、
使う言葉や身体の使い方や姿勢。


更にその上で、
相手の声に耳を傾けていきます。


ここまでする理由は、
人間は自分に似ている人に
安心感を覚えるからです。


その安心感が、信頼関係の土台になります。


そういう流れや背景の中で、
NLPは信頼関係を築くためのテクニックが
進化し体系化していきました。


そこで生まれたのが、
NLPコミュニケーションテクニックです。


NLPペーシング
NLPバックトラッキング
などのコミュニケーションテクニックです。


NLPはこのような歴史的背景があるので、
コミュニケーションのテクニックとしても
レベルが高く、効果的だと評判なのです。