営業NLP

NLPを営業で使うためにも、どうしてラポールテクニックを
使うことで、ラポールを築ける用になるのかを一緒に学んで行きましょう。


人間の類似性についてです。


類似性の法則というものが心理学にはあります。


とてもシンプルにお伝えしますと、
人は自分に似ているものへは、警戒心を緩め、
親近感を持ちやすいというものがあります。


ですので、NLPのコミュニケーションテクニックなどを
営業で使う際に、相手と自分を血KEN大類ずけることに
意識を向けると、ラポールを￥気づきやすくなります。


また、人が好感をもつときはどういう時なのか？


ということも大切です。


自己重要感を覚えていますか？


人は常に承認の欲求を持っています。
ですので、相手を認めることで相手の心は満たされます。


あるいは、人に話をしたい、聞いてほしいという欲求もあります。
話を聞いていくことで、話しやすい存在にもなれますし、
相手の自己重要感を満たすことも出来ます。


自己重要感を満たしてくれる人間に好意を持つのは自然なことです。


NLPを大阪で学んだ女性の営業マンさんがいらっしゃいます。
従業員さんが１０人と少しの小さな会社の経営者さんの話を利いていたそうです。


１時間ほど、ひたすら話を聞いた後に言われた言葉は印象的でした。
「で、私はどうしたらいいの？」


これでご契約を頂いたそうです。


つまり、相手に合わせる、似ていくことで警戒心を取り、親近感をいただきます。
相手の心を持たすことと、話を聞くことで、好感をいただきます。
そして同時に、相手にとって大切な存在、貴重な存在になrます。


そこに意識を集中してNLPのラポールテクニックを使ってみることは、
さらに効果的に、NLPを使うコツでもあるのです。

営業でどんな会話をしていますか？


もしも、今以上にお客様に心をひらいてもらって、
結果を出したいとお考えでしたら、是非やっても
らいたいことがあります。


基本的には、NLPのコミュニケーションテクニックを
使って行ないますが、営業の方ならご存知かと思います。


これを前回の楽し空気や雰囲気を作るということを行いながら、
やっていくことで、随分と営業が変わります。


では、具体的な内容に入ります。


相手の話を深堀りします。
結果が出ていない営業マンさんは、相手の話を深堀りせずに、
どんどん、話が横展開してきます。


横展開も楽しいですが、目的は営業で結果を出すことです。
さらに前提としては、お客様の本音を知り、不安や不満などの
今満たされていないものを満たしていくことです。


そうであれば、お客様の興味が有ることを
深堀りして行きましょう。


基本的には、皆さんの商品やサービスに対して、
既に興味を持っているか、なんとなくでも話が
できているのであれば、興味は持ち始めています。


もしくは、関心が薄らあります。


ですから、少なくとも、お客様の興味のポイントの
周辺は知っているはずです。


後は、お客様の話を質問を交えながら、
塚ぼりしていきます。


NLPのラポールを築きながら行なうと、
比較的、話しやすいはずです。


そして、NLPのラポールを築きながら、
お客様の話を深堀りしていくと、ある瞬間から
お客様は今まで以上に心を開いたり、
寄せてくれるようになります。


そのメカニズムについては次回にご紹介していきます。
NLPのラポールは必須です。

NLPプラクティショナーを学ぶと、
営業でも使えるコミュニケーションテクニックを
学ぶことができます。


NLPの中には、相手との関係を築く為に必要な
様々な言語があります。


今回は、全くそれとは違う話なのですが、
営業においてお客様との心理的な距離を
近づけるということです。


この効果は想像以上に強いです。
NLPのラポールで信頼関係を気づく時、
より早く自然に気づきやすクなります。


さらに、これを行なうことで、
この人はコミュニケーションしやすい人だな。
と思ってもらうことができます。


では、NLPのラポールを築きやすくする方法とは何か？
それは笑いと笑顔です。


笑いや笑顔は、場を和ませます。
すると心理的な障壁やストレスがなくなります。


すると、心理的な距離が縮まって、
コミュニケーションが取りやすくなります。


そして、笑いや笑顔があることのもう一つの意味はこうです。


NLPのラポールを築いていても、
相手が笑いや笑顔のある人か、
あまり笑顔も見せない人かでは、
全く印象や心理的な距離が変わります。


もしも営業マンとしてお客様と接するならば、
この違いはとても大きいです。


NLPを福岡で学んだ営業部長さんは、
次のように解釈しているそうです。


なぜならば、信頼関係が出来ていても、
話しかけやすい人と認識されているか、
話しかけづらい人と認識されているかで
全然、人間関係もその発展性も変わります。


ですから、NLPのラポールを築く時に、
自分がお客様に対して少し白い歯を見せて、
笑ったり笑顔になることができるとしたら、
一気に距離が縮まります。


そのようなコミュニケーションを
繰り返すことで、本当の信頼関係は育まれやすくなります。
とにかくスピードが上がります。

営業とは、メンタル的な要素が必要となる
とてもやりがいのある職業です。



ところで、最近はうまくいっていますか？
NLP資格のセミナーでは、営業において、
背中を押していいお客様と背中を押さない方が
いいお客様がいらっしゃいます。



そこについて、NLPの内的基準と外的基準について学んでいきましょう。


もしも、経営者さんに多い内的基準の方への営業をしているとしたら、
背中を押すのでなく、相手に適切で必要著とする情報を渡して、あとは判断に委ねます。



もしも、お客様が外的基準の方の場合は、
外側からの後押しを求めているケースがあります。


ですから、背中を押すような表現が好まれます。


具体的には、オススメするということです。
その表現に関してはそれぞれの表現がありますので、
いろいろと考えてみてもいいかもしれません。


大切な事は、NLPでいう内的基準の方には内的基準への接し方
外的基準の方に関しては外的基準に対するａ話し方をすると言うことです。


それをしないとどうなると思います?


例えば、NLPを名古屋で学んだ女性は次のようなエピソードを話してくれました。


洋服を買いにブラブラとしている時、欲しいと思ってお店に入ったそうです。
その時に、内的基準の彼女に対して、どんどん背中を押してくる
ショップの店員さんがいらっしゃったそうです。


何をお話したいかといいますと、
本当に欲しい結果があるとします。


その結果を手に入る為には、人間の持つタイプや性質、傾向を
理科して、活用することが一番です。


NLPの内的基準と外的基準に関する説明は、
次回詳しくお話ししていきます。

真剣であるほどに、何かあると思った方がいいです。


営業をしているなら、NLPを営業で活用するならば、
お客様の感情を知ることは大切です。


お客様の気持ちにフォーカスして、
感情に対してもペーシングしていきます。


ペーシングすることで、見えてくるものがあります。
例えば、ペン一本買うのにも真剣なケースがあります。


映画に行くのにも真剣なケースがあります。
まあ、極端な喩えですが、そこにアクションや行動が伴う場合、
何かそこに意味があります。


それは真剣なもの、深刻なもの、意味のあるもの、楽しむためのもの
何でもいいのです。お客様の感情にペーシングすることで、
私たちは営業で結果を出しやすくなります。


そして、お客様の感情にフォーカスして、
ペーシングしながら、お客様の気持ちや心を満たす仕事を
していくと、何が起きると思いますか？


自分と自分のやっている仕事が、
今まで以上に誇らしく思えるようになってくるはずです。


とにかく、NLPを営業に活かすなら、
相手の心に寄り添うペーシングや傾聴を
覚えることができますので、徹底的にお客様の
感情や気持ちにフォーカスしてみることもいいかもしれません。


そして、NLPを大阪で学んだ営業マンさんはこう言っています。
お客様の感情へのフォーカスは最初は難しく感じるかもしれませんが、
意外とシンプルです。


質問を自分自信にするのです。
「今、この人は何を感じているのだろうか？」
「今、この人はどんな気分なのか？」


というように感じようとするところから始まります。
やるとやらないとの差は、はっきり言って大きいです。

NLPを営業で活用するならば、
脳の活用の仕方を学ぶことは、
とても有意義なことです。


例えば、NLPを福岡で学んだ営業マンさんは、
脳の活用について、次のように解釈したそうです。


どのような解釈かといいますと、
脳は質問したら答えを返してくれる。
そして、質問の内容により答えが違う。


一見当たり前のことを話されていますが、
ここが非常に大切な事なのです。


この福岡の営業マンさんは、
質問の内容をこのようにイメージしています。


「適切な質問」


つまり、お客さまに対して質問したいことを
お客さまが分かりやすい明確な表現で質問する。


これがとても大切なのです。


NLPを世界に広めたアンソニー・ロビンスさんは、
次のような言葉を私たちにプレゼントしてくれています。


「明確な質問には、明確な答えが返ってくる」
「曖昧な質問には、曖昧な答えが返ってくる」


いかがでしょうか？


NLPで教わることの出来る、
脳の使い方を学ぶことで、私たちは営業においても、
コミュニケーションにおいても、楽しく適切に
やりとりが出来るのです。


特に営業マンという職業柄、
人によっては断られる恐れのために、
遠まわしな言い方や曖昧な表現ばかりになり、
お客さまが疲れてしまうことも少なくありません。


ですので、まずは適切で明確な質問を、
お客さまの脳に対して投げかけてみましょう。


それが、一番の方法です。


お客さまが不安を感じてそうなら、
ストレートに質問してもいいのです。


「今、不安を感じていますよね」
「はい」
「どんな不安を感じていますか？」


などです。
是非、質問の持つ力を使うことで、
実感してみて下さい。

もっと営業成績を高めたい。


営業マンさんなら当たり前に考えることです。
そして、真剣に仕事をしている方ならば、
もしも結果が伴っていないなら、悔しくて仕方がないのではないでしょうか？


では、NLP資格のセミナーで学んだ内容を使い、
どのように営業に活かしていけるのでしょうか？


まずは、「現状の自分を知る」というところからはじめて見てはいかがでしょうか？


例えば、今の自分の数字、お客さまとの接触回数、成約率、
時間の使い方、思考の焦点、現状の自分の感情面など、
見るべき項目はたくさんあります。


大切なのは、その中にはたくさんの改善点が存在しているということです。


そして、その改善点に気づき、自分の課題に気づいて、
修正したり、戦略をねるのです。


その為にも、もしも、NLPで営業成績を高めたい、
どのように活用したらいいのか分からないというのなら、
自分が忙しさやめんどくささなどで、目を背けている
現実に目を向けて、現状を知ることです。
その中で、様々なことを知ることになります。


自分のこと、業界のこと、会社のことなど、
とにかく、現実と現状を振り返り、そこから読み解いていきます。


その上で、NLPをどのように活用できるのかを
自分自身で自問してみることは、非常に効果的です。


自分の課題が、お客さまの信頼を得ることが出来ていない
ということでしたら、NLPをどのように活用できるのか？
と自問自答します。


そして、NLPを大阪で学んだ男性は、
営業で結果を出すために、NLPをどのように活用できるか？


常に自問自答しているそうです。


結果的に、しっかりと現状を把握した上で自問することで
根本的な解決策が生まれやすくなると話してくれています。

目標はないよりもあたほうがいい。
目標は漠然としているよりも明確な方がいい。


そんなことも聞くことがあります。
では、どんな目標を設定るるのがいいのでしょうか？


NLPとは、目標設定をすることもできるのですが、
ただ、目標を立てるだけでは、必ずしも効果的とは言えないのです。


例えば、営業においての目標設定は、
実は本当に自分の欲しい目標とも言い切れない面があります。


会社や業界の特徴もあるかもしれません。
同時に、数字を出していくことは営業マンの宿命です。
そして、その数字の目標の意味も大事なのです。


NLP資格のセミナーを受講していく中で、
８フレームアウトカムという目標の設定の仕方を学びます。


そして、８フレームアウトカムの中には次のような項目があります。
「そのゴールを手に入れることには、どのような意味がありますか？」


ここがポイントなのです。
なんのための数字なのか？


・もちろん、会社に言われているから、
・営業マンだから
・数字を出さなければ、会社にいられなくなる
・生活の為
などいろいろな面があるかもしれません。


同時に、
・自分の成功の為
・起業に向けて、自分のレベルを高めたい、営業を覚えたい
・自分の好きな事をする為に、稼ぐため
・安心の為に、数字を出したい
などのこともいいかもしれまえん。


つまり、NLP資格のセミナーだけでなく、
私達が何かアクションを起こす、日々の仕事を行う、
何かの目標に向かう（NLPでいうアウトカム）などを考えるときは、
どんな目標を建てるかよりも、目標を達成することで、
何を手に入れたいのか？どんな意味があるのか？


このような点が非常に大切なのです。
NLPとは、目標を手に入れる意味を明確にしていくことも大切にしているのです。

脳のフォーカスを変えて、結果を出していきましょう。


営業では特にそうですが、世の中の情報や流れや変化に対して、
人よりも敏感になっていいくことが求められます。


同時に、営業当いう仕事は行動量も求まられることでしょう。
すると、自分の脳を効率よく、効果的に使わない限り、
ベストな結果を出すことは大変なはずです。


では、NLPを使って営業で結果を出すためには、
どのように脳を活用することがベストなのでしょうか？


ここに関しては、NLP資格のセミナーを受講することで、
いろいろな方法を学ぶことができます。


その中から、「フォーカス」について学びましょう。
このフォーカスとは、焦点のことです。


私達人間は、脳の性質上、意識のフォーカスに合わせて情報を受取ります。
NLP資格のセミナーだけでなく、多くのビジネス系のセミナーでも、
学ぶことがあるかと思いますが、お話していきます。


例えば、赤い色を意識して街を歩いてください。
すると、いつも以上に赤い色に対して敏感に察知することができるようになったはずです。


つまり、NLPのフォーカスのポイントは、
意識の陽転を当てたことに対して、脳は反応しやすいということです。
無意識レベルでは、目で見て、耳で聴いて、気持ちで感じて、身体で感じていることなどは、
全て情報として受け取っています。


しかし、意識上に上がってくるのは、NLPでいうフォーカスを
当てたことに対しての情報なのです。


つまり、NLPの学びを営業に活かすのであれば、
常に、自分の仕事の目標に対して、意識を向け続けるのです。


その結果、NLPでも教えてくれるように、
脳が目標達成に対して、必要な情報に気づき、集めだしてくれるのです。

目的意識という言葉があります。


当然、仕事や営業に対しての目的意識はお持ちだと思います。
では、ここで質問です。


一冊の本を読むとき、NLP資格のセミナーのように、
何かのセミナーや講座に出席するとき、誰か人に合うとき、
何かするときに、目的意識を持っていますか？


NLPだけでなく、このようなサイトを見ていただいている方ですから、
目的意識に関しては、当たり前に持っていて、活用していることと思います。


ところで、目的意識を持つことはどうして大切なのでしょうか？
それは、NLP資格のセミナーでも教わることができるのですが、
脳の機能の一つとして、「質問に対して答える」というものがあります。


ですので、意識的にも、無意識にも、たくさんの質問を自分にしている私達は、
もっと、目的意識や脳への問いかけを工夫したり、コントロールする必要があるかもしれません。


「何で私はダメなんだろう？」
こんな質問を自分にもっていたら、その理由を脳は考え始めます。


逆に、「何やっても、うまくいくな」
そのように普段から思っている方は、脳への問いかけが違います。
出来ることを前提に目標や問題などへ向き合いますから、
自然に脳は出来る理由を探します。


NLP資格のセミナーでは、このような脳の機能を大切にしていますから、
ワークをする際、NLPを学ぶ際の目的意識をとても大切にしています。


「今日のセミナーを通して、仕事や人生に役立つヒントがほしい」
このような問いや目的意識を持つか持たないか、それだけでも、私達の人生の結果や運命は変わるものなのです。